Hoe de 5 A's van marketinggoeroe Kotler jóuw organisatie verder kunnen helpen

Wie is Kotler?

De Amerikaanse professor in internationale marketing Philip Kotler (1931) maakte in de afgelopen decennia internationaal furore met zijn succesvolle marketing lesboeken. Naast het publiceren van lesboeken heeft Kotler zijn gehele carrière gewerkt voor grote bedrijven, onder andere op het gebied van marketingstrategie, planning & organisatie en internationale marketing.

In zijn nieuwste boek Marketing 4.0 (2017) bespreekt Kotler een totaal nieuwe manier om naar marketing te kijken en geeft hij vernieuwde inzichten over hoe klanten vandaag de dag beslissingen nemen. Marketing 4.0 gaat over hoe je klanten het beste kunt beïnvloeden op het pad naar een aankoop in de digitale wereld.

In zijn boek introduceert Kotler de 5 A’s als onderdeel van het nieuwe (online) klanttraject:

• Aware (‘Ik ken het’)
• Appeal (‘Ik vind het leuk’)
• Ask (‘Ik ben overtuigd’)
• Act (‘Ik koop het’)
• Advocate (‘Ik beveel het aan’)

Kotler beschrijft hoe in het zogeheten ‘connectiviteitstijdperk’ waarin wij ons bevinden steeds meer beslissingen gemaakt worden op basis van sociale overwegingen. Deze sociale beslissingen moeten worden meegenomen in het nieuwe klanttraject. Uiteindelijk kan de loyaliteit van een klant gemeten worden aan de hand van de bereidheid om een product of dienst aan te bevelen (advocate).

Hoe helpt dit jóuw organisatie verder?

Waar voorheen werd uitgegaan van een ‘rechtlijnig’ klanttraject stelt Kotler dat dit klanttraject tegenwoordig ‘spiraalvormig’ verloopt. Dit betekent dat klanten niet per se bij de eerste stap hoeven te beginnen, maar dat ze op ieder moment kunnen aanhaken. Zo kan iemand zich aanvankelijk niet aangetrokken voelen tot een merk (appeal), maar door een aanbeveling van een vriend toch overtuigd worden waardoor diegene direct van aware naar ask gaat, en hiermee appeal overslaat. Ook kan iemand bijvoorbeeld impulsief een aankoop doen en hiermee ask overslaan en direct naar act gaan. Klanten kunnen na het proces ook terugkeren naar eerdere fases en hiermee feedback toevoegen aan de spiraal.

Praktijk

In de praktijk kunnen de 5 A’s van Kotler als tool worden ingezet in verschillende branches. Hierdoor is het mogelijk om branches te vergelijken, wat mogelijkheden biedt om branchekenmerken vast te stellen. Maar wellicht nog veel interessanter voor jóuw organisatie: deze tool maakt het mogelijk om de relatie die jouw organisatie heeft met haar klanten vast te stellen. Op welke manier verschilt deze met concurrenten? Wat doen jullie wél of béter wat andere concurrenten niet doen? Dit is jullie authentieke differentiatie. Daarentegen kan het ook een verborgen klant-ervaringsprobleem blootleggen, wat je vervolgens kunt aanpakken.

Bij mi68 waardecreatie gebruiken wij de theorie van Kotler bij het bepalen van een strategie. Heb jij vragen of ben jij benieuwd hoe deze theorie toegepast kan worden binnen jouw bedrijfsstrategie? Stuur mij dan een bericht.